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如何讓展會營銷發揮作用

展會營銷是一項較為復雜的工程,總的來說。必需經過周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣模式、科學的分工、嚴謹的執行方能使展會營銷真正發揮作用。
  企業對是否參加展會、參展能給企業帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳達企業的信息、如何與強大的對手同臺競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到如何真正讓展會發揮作用。中國機電貿易網面對紛至沓來的展會邀請。
  企業中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法:有的企業,對展會營銷籌劃。包括國內一些知名的大型企業,仍無法脫離粗放式的營銷管理,經常匆促應戰,展會營銷工作缺乏針對性,組織謀劃尚停留在模仿階段,缺乏對自身品牌獨特的風格、獨特的銷售主張等方面的深入研發與創新;另一類企業則在展會參與前比較早的時間內就制定了嚴密,甚至苛刻的展會營銷計劃指導其工作的開展。但在大多數情況下,原計劃工作與展會的實際情況、消費需求、社會潮流脫節,因而展會所產生的效果也就大大打了折扣。展會營銷沒有發揮應有作用的原因主要集中在以下幾個方面:
  缺乏科學有效的營銷工作規劃。面對名目繁多的展會,首先。沒能選對其中適時、適度與企業營銷計劃相匹配的展會,盲目參展。
  缺乏戰略性的規劃,其次。僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的什么?展會上要向誰傳達哪些信息?如何吸引目標觀眾?如何勝出對手的傳達?均未曾深入去考慮。
  組織謀劃展會的過程中,第三。企業內部決策管理層與執行層之間、企業與外協單位之間缺乏良好的溝通,造成各自對展會謀劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業欲推廣的產品、品牌文化與展臺搭建的風格、活動組織的方式脫節。
  制定預算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產出比例的不協調。近來國內展會呈現了一種傾向--展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華,最后。而忽略展會活動自身的表示效果。
  總有一些共性存在第一步就是根據公司的發展規劃及營銷目標,反觀展會營銷工作做得比較出色的企業。對企業的優勢資源(產品、信息、技術、服務)或需求進行分析,之后再斟選出適時對路的展會推廣,最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。例如,第12屆北京中國國際服裝服飾博覽會(CHIC2004上,福建柒牌男裝便通過這一方式,取得了巨大的效果。審視其組織的全過程:柒牌2003年下半年結合品牌自身的文化訴求研發出“中華立領”系列創新產品,并對其他已有的產品進行了文化延伸,實現了中國激進文化精髓與時尚的完美融合。同時,為了讓更多的人了解具有中國激進文化的全新柒牌,制訂營銷推廣計劃時,柒牌選擇了盛況空前、亞洲最大規模的CHIC作為推廣媒介;考慮如何從強大的競爭隊伍(歐洲展團、溫州展團)中脫穎而出,如何吸引目標受眾時,柒牌顛覆歷屆參展企業運用的手法--規模大、風格歐化,選擇了位置較好但面積并不大的展位,打出了時尚中華”主題。無論在品牌推廣、品牌美譽度提升、招商等方面,均取得了非常不錯的效果,真正做到花少錢,辦大事。
  制定的展會計劃實施組織工作要有彈性,其次。包括對未來變化與競爭的思考,有必要的反饋與調整機制。
  展會組織應有嚴格的流程與職責分工并有專人負責項目,最后。強調企業內部的協調,企業與外協單位的協調作業。經常聽到一些企業主這樣埋怨:原本的想法是這樣的可外協公司做給我展位及活動方案卻與品牌及產品脫節,而更改方案則由于時間的緊迫而變得不可能,讓企業主感到沮喪。局部企業內部組織很松散,以致展會上該收集的信息沒有收集,該做的推廣沒有做好。
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